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[ 5]　オラクル新宅社長「今こそ情シスのグランドデザイン再考を」

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本便では以下、上の表の黒太字部分の３セッションの模様をお伝えしましょう。 まず、オラクル新宅社長のキー・メッセージは、何か。

/*** 「聞き書き」ここから（文責・太田、テレコ不使用）******

1990年、オラクルが本格的に日本上陸したころ、オープンシステム やｕｎｉｘがシステム全体に占める割合は、小さかった。

そのとき我々はお客さんに、こう訴えた

「既成概念を捨て去り、企業の情報システムのグランドデザイン を、今こそ再考すべきである。そのとき必ず、従来と異なる要素が 見えてくるはずである」

そして1994年、ＥＲＰが世の中に喧伝され始めた頃、再び我々は、 お客さんに、情シスのグランドデザインにつき再考を求めた。

当時、ＥＲＰは「普及しない」と言う人たちも多かったが、結果は、 ご覧の通りだ。今日では、米国では 70%、、日本でも30% の企業が ＥＲＰを使っている。

そして今日、ＣＲＭという新しいシステムが出てきた。再度、 グランドデザインを組み直すときである。

オラクル自身も、自社のＣＲＭシステムを自ら導入し、すでに年間 10 億ドルの利益創出を達成した。今年は 20 億ドルの利益創出が、 我々のノルマである。

/*** 「聞き書き」ここまで（文責・太田、テレコ不使用）******

　おそらく前会長の佐野さんであれば、ここで最後を、

「皆さんも我々の後に続いて欲しい。もちろんＭＳの後ではなく」

と結んで、聴衆や若手オラクル社員【注2】を、ドッと沸かせると同時に、業界記者にも 美味しい記事ネタをサービスしたことでしょうが（笑）、今回、新宅さんは、 そこまで言いませんでした。

　それはおそらく、新宅さんが紳士だからでもありますが【注1】、今さら、 そう言う必要が、なかったんでしょう。

　この時代に変化に、皆さんは、お気づきでしたか？

　すべてがマイクロソフト中心に動いていたのは数年前。そして今日、 ＯＳベンダーは、おそらく主役を降りたのです。下記の有力ページも、 それを傍証してます。

• 日経 WebGuide （旧 FindX）における「ＣＲＭお勧めページ」

  (ここにはＭＳは出てきません）

• 抜群の検索精度を誇る「google」で「ＣＲＭ」を検索した結果

  (ここにはＭＳは出てきますが、ちょっと下位の方です）

【注】

1) もちろん新宅さんは、紳士であると同時に 、 ハイテク企業の社長ですから、当然、協調・闘争・無視・寛容・非妥協 などなどの「モード切替」は自在にできる人でしょうね。だから「単なる紳士」「 単なる良い人」とは違います。

2) オラクルの若手社員も、たいへん快活でスマートですが、同時に同社は、 「強引な人材」の採用を「社是」としていた時期があります。

太田秀一(1999)「幻影をあたえる経営戦略」、
情報処理学会『情報処理』Vol.40, No.07（1999.07）

この伝統がどのくらい残っているかは別ですが。

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[ 6]　同社・武井さん「ＥＲＰ先行、社長主導、作込み排除」が必須

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　ではオラクル社が上記の「10億ドル利益創出」を達成した必須成功要 因（ＣＳＦ）は、何だったのか。以下、私の理解ですが、同社・武井さ んのご講演を要約・補足します。

　第１にＥＲＰ先行。同社ではＣＲＭを入れる前に、ＥＲＰでバック オフィスの定型業務を大きく改善したとのこと。

これは設計上、当然ですね。フロントオフィス周りの（上流の）情報伝達 ＆動作スピードだけ速くなり、下流のバックオフィスが遅いままだと、 そこでボトルネックが生じ、システムがクラッシュする。

　一般システム論の常識によれば、下位システム相互間の速度格差が大きく なると、上位システムは、ものすごく運が良ければ「進化」するんでそうですけど、 そうでない通常の場合は「崩壊」しますので、この判断は、適正でした。

　第２に社長主導。当プロジェクト（ＰＪ）の「体制」は次の通り。 プロジェクトに投じた金が上手に使われているかどうか、最初から 最後まで厳しくレビューするスポンサー役は、ＣＥＯが自ら、 務めました

• ＰＪスポンサー　＝米ＣＥＯ＋国内執行役員

• ＰＪオーナー　　＝各業務プロセス責任者または事業責任者
  • 販売会計、経理、物流
  • 購買、サポート
  • コンサルティング
  • 事業企画、研修、人事

• 支援部隊＝　情シス部門　＋　ＣＲＭソフトＲ＆Ｄ部門

　ＣＲＭは「現場」からボトムアップで上がって来ないのですね。とく に次は、どこから見ても「社長の仕事」だったと思います。

• 目標＆スケジュールの設定

• 責任者＆メンバーの任命

　第３に「作り込み」の排除。つまり「いま使えるモジュール群を活用」 し、入力画面や帳票の「細部にはこだわらない」ことにした。

　そして「不足機能」があれば（一般にこれは当然あるわけですが）

• 短期的には、現場の頑張りとか、業務ルールの改訂で逃げるべく、 現場の社員に支持を訴え、

• 中長期的には、その不足機能を製品開発プランに反映させる優先順位を 決めた

　もちろん、これには長短両面があり、えらくタイヘンだったそうです。 日本の企業もよく「タイヘンなんだよ、工場毎に経費申請の仕方も違ってて、 かつ変えられないし」などと言ってますが、さらにオラクルの場合は、 多国籍軍ですから、会計ルールも国によって異なるし、もっとタイヘンだった、 ということです。

　ただしオラクルの場合は、自社が当ソフトの開発元なわけですから、 上記の長期策をコミットすることで、短期策への現場の支持獲得も やりやすかったのでしょうね。

　つまり「わが開発部隊の力を信頼して、君たち、今年は我慢して頂戴ね」 ということで、短期 vs 長期、のトレードオフ決定をお願いしたわけですが、 これは同時に、信頼 vs 我慢、のトレードオフでもあったのだと思います。

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[ 7]　東洋ビジネスエンジ社・高水さん「ＥＲＰ先行が正しい理由」

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　では再度、何故、ＥＲＰ先行なのか。

　上記[6]では、一般システム理論でよく知られている 「一般解」を勝手に私が示しましたが、東洋ビジネスエンジニアリング社（ 同社はＳＡＰ社のＥＲＰを担ぐのも早かった先駆者ですが）の高水さんによれば、 本件の「特殊解」は、次の通りでした。

/*** 「聞き書き」ここから（文責・太田、テレコ不使用）******

お客さんがウエッブ画面で「私向けの独自仕様のパソコンが欲しい」 と言ってきたら、画面にコンフィグレーターを出し、製品を自分で カスタマイズしてもらうことは、今のＣＲＭで可能だ。

しかし、このＣＲＭがＥＲＰやＳＣＭと連携してなければ、次の ような本質的な不幸が生じる。

• 部品の最適調達ができないから、モノを迅速に作れない。

• 早く正確な価格計算もできないし、管理会計の徹底による ローコスト経営もできないから、このＣＲＭをやってる会社は、 財務的に長続きしない。

/*** 「聞き書き」ここまで（文責・太田、テレコ不使用）******

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[ Z]　結び：　「不況期に社長が本気で起こすＰＪ。それがＣＲＭ」

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　ということで今回のご報告は、以上です。如何でしたでしょうか？

　気軽に「ＣＲＭ」と言うと、何やら華やかな「ウエッブ広告」と接点 の一つでもあるかと勘違いした、陽気なネットバブル残党諸君も 散見されますが、まるで「世界が違う」ということがよく実感できますね。

　私自身、

　そう。ＣＲＭは「お遊び」ではない。楽しくもなければ、華やかでもない。

　業界２位のオラクルによれば、ＣＲＭとは、

• ネットバブル崩壊「後」に、

• 億ドル単位の利益創出のために、

• 社長自らが、ゴール・体制・スケジュールを決め、

• 情シスのグランドデザインの変更を覚悟し、

• かつＥＲＰで企業の「基幹」を「改造」する覚悟して行う、

• 大がかりなプロジェクト（企て）であり、

• かつ長期の開発プランを、現場部門のマネージャーたちに 開示・コミットすることで、

• 現場各人にも、短期 vs 長期の、信頼 vs 我慢、のトレードオフ 決定を迫るものであった。

　そして私に言わせれば、ＣＲＭとは、

• 不況期における収益確保の「唯一の解」である。景気が良ければ、 いままで通り、広告や接待を、やっていれば良い。

　ならば業界１位のシーベルは、どう考えているのか。それを次号で、 お話しすることにしましょう

。。。ということで今回の本論は以上で終わり、以下、「後記」です。

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[後記1]7/12 Justsystem eBusiness 会議。注目のコマにまだ「空席」

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　さて[2]でご紹介した、来月のジャストシステム主催の「eBusiness Forum」。その見所は次の通り（ただし私の所見です）

• http://www.cio-cyber.com/CRM/#just

　このうち「前半」部分は、満席となってしまいましたが、大前研一さんも 私も各々、今回の講演内容は、ちゃんと後日、書籍やビデオや放送の形で、 再度、世に公表しますので、実は、あまり心配ありません。

　一方、世のマーケターや、ＣＩＯや、eBusiness リーダー向けなのが、 専門的で濃ゆ〜い「後半＆展示」部分。

　とくに下記は、逃すと惜しい！　「明日からの実務」に反映できる、 実践的な内容ですから。これは是非、ご覧になってください。

• http://www.cio-cyber.com/CRM/#justkouhan

　ということで、少し先の話なりますが、7/12、箱崎ロイヤルパーク。 ここに当日、お越しになる皆さん、

• 会場でお会いできるのを楽しみにしています。

• お声も遠慮なくかけてください。こういうケースは「無料」です。

  • http://www.CIO-cyber.com/pj/pf/index.html#renraku

  • http://www.CIO-cyber.com/pj/ec2/BACK/n032.html#reigai
    （あ、このページも大改訂しました。ぜひリロードを！）

一方、当セミナーに、お越しにならない皆さん、

• 私の講演資料は、次の場所へ、セミナー後に掲載します。

  • http://www.CIO-cyber.com/CRM/

  また、このページには、既に、

  • 5/29 オラクル社ＣＲＭセミナー（本便[4]以下）

  • 6/12 シーベル社 eBusiness セミナー
  
  で使った弊資料も無料掲載しています。

  （これは現在、ゴリゴリに増訂中ですから、 いま見ますと、やや拙いのですが、それでも、 あの「日経 Find'X 」推奨マーク付き。 まだご覧でない方は、 ぜひ、どうぞ）

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[後記2]　「ＫＭ＆ＣＲＭ　１日コース」。７月もやります！

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　もちろんＣＲＭは「一片の流行語」では、ありません。そんな 生易しいものではない。

　その背後には、とてつもなく「膨大な方法論」があり、それは 米国ですと、行くところに行けば有料で学べます。大抵、３００画面 くらいの資料で、詳しく詳しく勉強させてもらえます。そんなコースが 各所にある。 関連文献も、軽く１万ページは越えているでしょう。

• その米国流ＣＲＭ方法論のエッセンスを、１日で圧縮し （ただし講義資料は、やはり２５０画面ほどありますが）、

• かつ、それに「ケース演習」まで付けた（グロービスご協力）

のが、恒例の 「ＫＭ＆ＣＲＭ　１日コース」。７月もやります！　ふるってご参加を。

• クラス#21：　2001年７月16日, 9:10〜18:00　残席＝１

• クラス#22：　2001年７月18日, 9:10〜18:00　残席＝４

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[後記3]　三和総研＆グロービス講師の家弓君がマーケ交流会を発足！

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　さて私は昨年まで、グロービス というマネジメント教育機関で、よく講師稼業もしていましたが、そのときの 信頼できる講師仲間の１人に、こんな男がおります。

• 三和総研のコンサルタント・家弓正彦氏（かゆみまさひこ）

彼は、

• いまは経営コンサルですから、広告業界の皆さまとは、別な見方ができますし、

• その前は、やや伝統的な某大手製造業で、生産財マーケター職を、 現実に経験されましたから、
  • 経験も理論も何もない「口先だけ」の「怪しげなマーケター」（後述） とは、根っから「格」が違いますし、
  • かといって、日本の商学部の先生方のような空理空論とも、 無縁です。

　その同氏が今般、「マーケティング交流会」を発足することになり、 次の要領で、最初の会合を開くのだそうです。

• 日時　：７月１９日（木）　※翌日は海の日で祭日です

• １９時３０分ごろより

• 場所　：未定（都内のできるだけアクセスの良いところ）

• 会費　：５〜６０００円

• 申込み： とりあえず私へメールを

　いいですね。こういうスジの良い勉強会に参加しておけば、いざ皆さ んがＣＲＭを展開するとき、良い知見や人脈が、交換できるかも。

　私は皆さんに、当会への参加を、強く、お勧めします。

　なぜなら日本の「マーケティング団体」と言うと、あまり高い点数は 与えられないんです。

• 日本マーケティング協会、テレマーケティング協会は有力ですが、 できれば AMA 等を見習い、もうちょっと向上いただきたいですし（頑張って！）、

• 世の「マーケティング塾」には、マーケティングを、科学ではなく、 流行評論や芸能評論と勘違いした、ヘンな人たちがときどきいて、 正直、近寄りたくありませんね。

　そんな中で今般、同君のようなサイエンスに秀でた人物が、この手の 団体をブチ上げたのは、たいへん愉快なことです。

　そして重要なことですね。マーケティングとは戦争の一種ですが、 戦争に勝つにはサイエンスが必要でした。それは、われわれの両親たちが、 多くの犠牲を払って学んだはずでした。

　その歴史に学ばず、いまだに流行だの芸能だの、はたまた「宗教」だので マーケを語っている「怪しげなマーケター」がいるところにはいるんですから、 嘆かわしいことですね。彼らが売り込んでるのは、本質的には「高価な壺」の ようなものです。

　バブル期ならともかく、この不況期に、そんな彼らの言うことを聴いてる余裕など、 あるのでしょうか？　答えは当然「ノー」ですね。

　それに日夜がんばってるセールスやコールセンターの人たちに失礼だし、 お客さんにも販売パートナーの皆さんにも失礼です。しかもライバルの思う壺。

　そんな「義憤」と「サイエンスの素養」をお持ちのマーケターの方や、 お持ちになりたいマーケターの方々には、家弓君のマーケティング交流会を、 強くお勧めします。

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[後記4]　日経「ネット時評」に「米国 eLearning 最前線」を寄稿

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　日経「ネット時評」。読んでますか？　私だけでなく、ＫＢＳの國領先生、 東大の松島先生、グロコムの池田先生、Ｍ＆Ｍの三石さんらが、興味深くも 簡潔なエッセイを寄稿しておられます。

　そこに混じって私も、次の６本エッセイを寄稿しています。

• (1) 「ナレッジ経済を戦える人間モデル」

• (2) 「eビジネスリーダーたる４つの要素」

• (3)「ナレッジ経済を戦うための組織モデルと学習モデル」

• (4)「ナレッジ経済を勝ち抜くリーダー育成に求められる２つの条件」

• (5)「eLearning は『教育革命』を起こすのか」

• (6) 「米国 eLearning 最前線」

　連続して読むと、これが現今のナレッジ・マネジメントの最新トピックを カバーしていることがお分かりいただけると思います。

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[後記5]　栄光の『ユニシス・ニュース』誌に「巻頭言」を寄稿

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　当コラムは、多くの方々から読まれているようで、拙稿(2)をお読みになった、 ユニシスさんからも、ユーザー会誌に「巻頭言」を寄稿せよ、とのご依頼を拝受。

　それが先日、掲載されました。

『ユニシス・ニュース』2001年６月号の 「巻頭言」

　メインフレーマ業界で最古の歴史を誇る同社の、その「看板」とも言うべき 場所に起用され、正直、たいへん光栄です。

　どのくらい「看板」かと言えば、その巻頭言の過去の寄稿者リストは、次の 通り。

• 唐津 一・東海大学教授 「現場現物主義こそ成功への王道」

• 伊丹 敬之・一橋大学教授「日本再浮上を目指して：デジタル人本主義の道」

• 河合隼雄・国際日本文化研究センター所長 「日本のフロンティアは日本の中にあ る」

• 池田信夫・国際大学教授 「創造的破壊のすすめ」

• 妹尾 堅一郎・慶應義塾大学助教授「情報社会型教育モデルの構築」

　こういう高名な方々と自分の名前が並ぶようになり、たいへん光栄であり、 同時に「勝って兜の緒を締めよ」の心境です。

　ともあれ、そんな栄光の場所に、ＫＭという重要トピックで寄稿させてくれた、 ユニシス社の皆さん、また拙稿をお読みになった同社ユーザーの皆さん、まことに 有り難うございました。