『ＥＣスクエア通信』No.14　ウエッブＥＤＩで広がるサイバー商法の原型（２）

皆さん、こんにちは。初めての方、はじめまして。

　発行人の太田です。３月も後半に入りましたが、皆さま、いかがお過ごしでしょうか。

　さて当レターでは、前号より３回連続で「ウエッブＥＤＩ」を論じておりますが、この２週間で、読者数も、２００名ほど増えました。

　あらためて本件への世の関心を実感しますね。実は米国でも、ＥＤＩ専門家が集うメーリング・リスト[EDI-L]では、このウエッブＥＤＩが、先週から今週にかけて、ホットな話題でした。世界と同期しているみたいで、嬉しいですね。

[お知らせ]　『流通設計』の無料試読キャンペーン、第２弾！

　というわけで前号から始めたこの「ウエッブＥＤＩ」特集。

　これは『流通設計』誌に連載中の拙稿「米国ＥＣ／ＥＤＩ最新事情」から、大幅に流用しておりますが、それにちなみ、のべ５００人の希望者の皆さまに、『同誌』バックナンバー（定価２，０００円）を、無料！で進呈するキャンペーンも、前号から始めています。

　幸いご好評をいただき、前回は、約６０名の方々に応募いただきました。今回は、その第２弾。ひきつづきご協力いただいている『同誌』関連の皆さまに、厚く御礼申しあげます。

　ちなみに『同誌』は、

国内で「唯一」のロジスティクス専門誌で、
私も平素からたいへん重視しておりますし、
ＥＤＩ専門家として著名な藤野裕司さん（蝶理情報システム社）にも、こう評価されている雑誌です。

　未購読の皆さまは、この機会に、ぜひご一読くださいませ。

　お申し込みいただける方は、次の２条件を満たした方々です。

ロジスティクスに興味があり、かつ
本日現在、私から「直送」形態で弊紙を購読中の方々

　なお『同誌』編集部の岡山宏之さんによれば

「サンプル郵送の際に『購読のご案内』も同封させていただきますが、シツコイ勧誘などで、皆さまにご迷惑をおかけするようなマネは絶対にいたしません」

　ということですから、皆さま、ふるってご応募くださいませ。今回も、私の独断で募集数＝先着１００名さま、といたします。

申し込み要領は、次の通りです。

申込先：　次の二人（に同報してくださいね）
- 岡山さん「okayama@yuso.co.jp」
- 私　　　「sohta@ca2.so-net.ne.jp」
メールのタイトルを半角で「BBB」としてください。
次の２点を、お書き添えください
- (1) 向こう２年で、ウエッブＥＤＩをどの段階まで進めるか
  （本便でご紹介する５段階図式でお答えください）
- (2) 弊紙『ＥＣスクエア通信』へのご感想
氏名、会社名、部署名、職位名、会社住所、同電話番号
（これらの情報はシグニチャーに入れときましょう）

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[1]　復習（１）　ロジスティクスを支配するのは情報である

では前号の復習から始めましょう。

　まず、１００年前から不変の基本は、次の通りなんですが。。。

マーケティング　＝　需要を「喚起」するプロセス
ロジスティクス　＝　需要を「充足」するプロセス

ここ数年、米国では状況が変わってきました。「Order Today! Wear it Tomorrow!（翌日配送）」を唱え、優れたロジスティクスを武器に、需要を「喚起」できる業者が増えてきたからです。

　日本の通販業界では「納期＝３週間」なのに、米国では「＝１日」。この「２０倍」の格差は、なぜ生まれたんでしょうか。いろいろ原因はあるようですが、重要なのは「情報化ギャップ」です。

　何故か。情報がなければロジスティクスは動かないからです。「どこに・何を・何個・誰が・いつまでに」届けるかということが分からなければ、自動化倉庫や自動搬送車も、持ち腐れ。

　要は、情報フローがモノのフローを支配しているわけで、ならば当然、それは「電子化」しましょう、その電子情報は、異なる会社の間でも流しましょう、それには書式を統一しましょう、ということで、過去２５年、人々は営々とＥＤＩを「使え、使え」と言ってきました。

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[2]　復習（２）　しかし従来型ＥＤＩは、長短ともに大きかった

　たしかに、このＥＤＩ、標準化された電子書式で、異企業間の情報のやりとりを自動化するわけですから、メリットは大きいはずでした。

　発注側が画面に入れた情報が、ネット経由、仕入先のコンピュータに、スポンと入りますから、「転記」という「二度手間」がなくなります。

　ＥＤＩ以前は、こんなことをやっていたわけですが。。。

発注側が発注伝票に「品番、品名、数量、単価、合計金額」などを記入し、それを仕入先に郵送する。
それをもらった仕入先は、またもや「品番、品名、数量、単価、合計金額」などを受注伝票に「転記」する

　面倒ですね。この「転記」のところが二重手間でした。

従って本来ならば、ＥＤＩのおかげで、この「転記」がなくなる。だから。。。

「転記ミス」が減り、
「間違い探し」の手間も減って、人件費が節約でき、また
ネットを通じて渡すから、情報の伝達も早くなる、

という一連のメリットが出てくる（はずでした）。

http://www.CIO-cyber.com/pj/ec2/BACK/N013.html#2

　ところが、このメリットにもかかわらず、また過去２５年間の普及の努力にもかかわらず、ＥＤＩの普及率は、たったの「２％弱」（96年米国の数字）。要するに、メリットの裏に、大きなデメリットがあったのです。いわく

ＥＤＩソフトを買うのに「金がいる」
ＥＤＩ標準規約を勉強するのに「スキルもいる」
現行の基幹業務システムとの連携が「難しい」
接続先が増えたり、ＥＤＩ規約が変わったりするたびに、自社システムの改訂、そのための人員が必要になり、「維持費がいる」

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[3]　復習（３）　ところがここでインターネットが登場し、状況一変

　ところがここで、インターネットが登場し、次の新型ＥＤＩが登場しました。

インターネットＥＤＩ
ウエッブＥＤＩ

　とくに重要なのが、ウエッブＥＤＩ。なぜならこれで、インターネット通販で「お買い物」をする消費者同様、

欲しいものを画面上でチェック
数量をキーイン
あとは自分の氏名・住所などを（必要に応じて）入れるだけ

でオンライン発注ができてしまうからです。

　つまり「小難しいＥＤＩ規約」なんか知らなくても「空欄を埋めれる人」なら誰でも使えるからです。

http://www.CIO-cyber.com/pj/ec2/BACK/N013.html#4

http://www.CIO-cyber.com/pj/ec2/BACK/N013.html#5

　現にクライスラーでは約１年前、ＧＥＩＳの「トレードウエッブ」というウエッブＥＤＩ（＆網）を使って、数千社との間接材取引を、一気にＥＤＩ化させました。

　もはやウエッブＥＤＩは、机上の空論ではなく、現実ですね。皆さまの会社でも、ウエッブＥＤＩの提案や提案が、昨年夏頃から本格化しているはずです。

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[4]デビッド・リーチ氏の「５段階図式」

　では企業の採るべき「行動」は何か。中小企業にも使えるウエッブＥＤＩが出てきたのはいいとして、それを使う「前」と「後」に採るべき行動は何か。それを考えるには、デビッド・リーチ氏の提示した、５段階図式が参考になります

(1)ネットサーフィン＋電子メール
(2)簡単なホームページを出す
(3)ウエッブＥＤＩを始める
(4)ホームページを動的にする
(5)統合。右記(2)(3)(4)を統合する

　同氏は、米国３位のＥＤＩソフトメーカー兼ＶＡＮ事業者であるハービンジャー社の経営最高責任者（ＣＥＯ）ですが、この会社、たいへん多くの会社でウエッブＥＤＩを実際に導入・運営しているだけに、この図式も、けっこう信用できます。

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[5]　ＣＳＦ(34)　インターネットは「作る前に使え」

　そのカンドコロを現時点で一言でいうなら「作る前に使え」となるでしょう。つまり段階(1)では「ＥＤＩをどうこう論ずる前に、まずネットサーフィンくらいはやりましょう」ということです。

　もう今日、どんな零細企業でも、ブラウザ付きのパソコンくらいは、ありますね。これで全員、ホームページを「見る」動作に、まず慣れましょう、また電子メールを送受する動作にも慣れましょう、と。これが段階(1)です。

　カンタンですね。だけど、ここで健全な幼児体験？を充分に積んでおかないと、次の段階からの発育に、支障をきたします。たとえば

この段階で電子メールに慣れておかないと、次の段階(2)で、自社のホームページを出すにしても、お客さんから電子メールで質問が来たとき、メールで返事を出すのにまごついたりして、恥をかいてしまいます。
この段階で良いホームページを何千枚も見てセンスを磨いておかないと、次の段階(2)で、自社でホームページを出すにしても、トンチンカンなものになりがちです。

　ですから、まずはインターネットを使ってみる。これが大切です。実際に、これだけで投資額の割にメリットは大きいはず。

ネットサーフィンができる人なら（というか誰でもこのくらいはできるわけですから「どんな人でも」というべきですが）、
- お客さんのホームページを見て動向分析ができるし、
- 競合他社のホームページを見て動向分析ができるし、
- 有望そうな仕入先を見つけることもできます。

　とくに「競合分析 Competitive Intelligence」については、昨今、海外の学会でも、大きな話題になっていますね（そのうち当レターでも特集しますのでお楽しみに）。たいへん重要なテーマです。

また、電子メールが使えれば、

大事なお客さんと、電子メールで連絡が密になります。
昼間、出かけていたり、会議・商談で離籍したりしていても、大丈夫。また、
お客さんがお帰りになる前に、メールで質問を寄こし、それに当方が夜、回答を出せば、翌朝、その答えをお客さんが読めて、印象も良くなります。

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[6]　ＣＳＦ(35)　ウエッブＥＤＩも「作る前に使え」

　そして次に第(2)段階。

　いよいよホームページを出すことになる。最初は簡単なもので、充分です。まず会社案内を、そのまま載せてみましょう。また、月々の出来事（新製品とか、中間決算とか）を新着情報として掲示してみましょう。

　これで１００点満点のうち２０点くらいは、いけるはずです（注）

注）もっと上を行きたい方は、次のページなども、ご覧ください。

　これだけでも、取引先発見のきっかけくらいにはなります。きっかけができれば、あとは電子メールでも訪問でも、ホームページ以外の手段で商談を続ければいいですね。そうして商談成立となれば、実際に受発注が発生するわけですから…、

　ここで段階(3)。ウエッブＥＤＩを「使う」段階になります。

　ただしここでも、上記の「作る前に使え」が鉄則です。つまり大手の取引先が作ってくれたホームページを読みにいく、そこで注文を入れたり、見積を出したりする。

　他人のフンドシならぬ、他人のウエッブでやれることは、トコトンまでやり尽くしましょう。

　そもそもウエッブＥＤＩ用のホームページは、使うのは、とても簡単ですが、作るのは、たいへん難しいです。上記の第(2)段階で作った普通のホームページに比べますと、１００倍くらい難しい、とこう思っていただければいいかと思います。

　やや一般化しますと、コンピュータの世界には、もう１５年くらい前から「使って天国、作って地獄」という原則がありますが、インターネットが来ようが、ウエッブＥＤＩが来ようが、その原則は、まったく変わらない、ということです

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[7]　ホームページのリアルタイム化＋ウエッブＥＤＩ実装

　第(4)段階では、自社のホームページを「動的」にします。

　上記第(2)段階のホームページは「静的」でした。どんなお客さんが見に来ても、お客さんの要望が変わっても、出す内容に、変化はありませんでした。

　しかし、この「静的」ホームページでは、告知活動には使えても、発注活動には、使えません。本来ならば、ホームページに製品カタログをわーっと出すだけでなく、そこから欲しい商品を、来訪者に選んでもらいたいですね。選んでもらったら、その商品の、最新の価格や、最新の在庫状況を、見てもらいたいですね。そして見積結果や納期見通しも、見てもらいたいですね。

　これらの「見積金額」「納期見通し」は、お客さんがどんな商品を選んだかで変わってくるし、その日の在庫状況によっても変動します。こうした「変動情報」をも提供するのが「動的」ホームページ。いままでの「静的」ホームページとは違います。はるかに役に立つ。

　そして第(5)段階。ここでウエッブＥＤＩを、自ら構築します。

　第(3)段階ではウエッブＥＤＩを「使う側」に徹しましたが、第(4)段階で技術ノウハウを積めば、ここでウエッブＥＤＩを「提供する側」になれます。

　要望に応じて見積計算をするだけでなく、本当に注文も受け付け、受注管理システムに渡す。その配送スケジュールをお客さんが知りたいと思えば、その情報も提供する。品物が届いたら、電子請求書をＥＤＩで出す。支払いも電子決済で受ける。

　これら一連の動作を、みなインターネットでやってしまう。これが世に言う「エレクトロニック・コマース」ですね。

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[8]　米国石油業界でのウエッブＥＤＩ活用事例：　第(3)段階

　では、この５段階図式でいうと、米国の産業界はいま、どこまで来ているのか。９７年春（ですから、もう１年も前の話ですが）、ＤＩＳＡコンファレンスの会場で、講演者のリーチ氏が会場に問いかけると、すべての来場者が第(2)段階まで来ていることが判明しました。おそらく皆さまの会社も、きっとそうでしょう。

　では第(3)段階以降はどうか。ここで米国の石油業界団体ＡＰＩ（Ame rican Petroleum Institute）のＥＤＩマネージャー、ケンドラ・マーチン氏が登壇し（同氏はＸ12委員会の議長も兼務）、同業界での事例を話してくれました。

　まず業界団体が出しているＣＩＭＩＳホームページ。これは右記第(3) 段階に相当します。

　同ホームページを元売各社の担当者が読みにいきます。油田施設用の建設資材のコード・仕様を、手元のブラウザで読んで、発注する。つまりウエッブＥＤＩです。前号ででウエッブＥＤＩは「零細企業向け」と書きましたが、べつに大企業が使っても、いいわけです。

　ちなみに背景を補足しておきますと、それまで各社の悩みは、油田施設の建設現場に正しい資材が届かないこと、でした。資材調達チェーンのどこかで誤解が生ずると、おかしな資材がそのまま現場まで来てしまう。そのエラー確率は４％超で、これによる手戻り・手待ちのコストは、消費者に転化されていました。

　そこでＡＰＩのＥＤＩ部会であるＰＩＤＸは (Petroleum Industry D ata Exchange)、建設業界団体との協力下、資材のコード・仕様の表記を標準化するとともに、ＣＩＭＩＳデータセンターを設立（Common Ind ustry Material Identification Standards）、それら資材のデータベースを作ったわけですね。

　そして、しばらくの後、このデータベースは、ブラウザから見れるようになったのです。９７年４月現在、同データベースに載っているのは、約５０品種・５万品目とのことでしたが、２年以内に１００万品目、必要資材の８割をカバーするつもりだ、とのことでした。

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[9]　米スノコ石油社でのウエッブＥＤＩ活用事例：　第(4)段階

　次にスノコ石油の事例。これは第(4)段階です。自社で立ち上げたホームページを、傘下のディーラーに見てもらうもの。ただし「見てもらう」だけで、発注を入れるところまではいってません。だから(5)ではなく(4)ですね。

　それまで同社の悩みは、無数のディーラーに自社の製品情報を、いちいち郵送するのがタイヘンだ、というものでした。だから同社は、自社のホームページに、それら製品情報を載せ、ディーラー各社が、が自ら読めるようにしたわけです。

　以後、製品情報だけでなく、資材安全データシート（ＭＳＤＳ）、スノコ社の在庫計画・販促計画なども載せるようになりました。これらは各ディーラーの日常業務にとって、とても重要ですね。しかも「在庫情報」は、常に変動します。日によって変わってくる「動的」な情報です。

　まぁ、このへんは日本でも、業界によっては普通になりました。私も数社で「今週の即納可能機種はコレ」なんていう画面を、見せてもらいました。みな特約店向けにハイテク企業が見せているエクストラネットの画面です。

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[10]　ウエッブＥＤＩは「B to D」「HQ to B」「B to S」に向く？

　ところで、この業界には、世界を

B to B（企業 vs 企業）
B to C（企業 vs 消費者）

に「２」分して物事を論じる人をよく見かけますが、むしろこれらスノコ社やハイテク企業が示しているのは

B to D（ealer）

のパターンですね。これは通常の B to B とは大いに異なるはずで、むしろ銀行やスーパーの社内の本支店関係

HQ to B(ranch）

と似ているのではないか、と思います。

　また前号で言及したクライスラー7の場合は、相手が間接材の仕入先ですから

B to S（upplier)

ですね。これはこれで違ったパターンになるでしょう。

　というわけで、いろいろ議論は尽きませんが（ご意見は個別にメールで頂戴できれば幸せです）、本号では、このくらいにしておきましょう。

　そして次号では、もう一回、米国におけるウエッブＥＤＩ事情と成功鉄則を、見てまいりましょう。とくに次回では「中小企業」にフォーカスを当てますので、

中小企業の皆さま、また
中小企業とお取引きされている大企業の皆さま、

ぜひお楽しみに！

。。。ということで本論は以上で終わり、以下、恒例の近況報告です。

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[後記1]　ＮＴＴの新サイト「Comtrack」、私も使ってみました

前号でご紹介した、ＮＴＴ「ComTrack」の「ビジネスマスター」。　便利ですね。私も使ってみました。　ここにはいろんな情報が載っているわけですが。。。

2.1) メニュー右上２番目の「外出・出張」コーナー
2.2) メニューの左上１番目の「ニュース」コーナー
2.3) メニューの左上２番目の「調査」コーナー。　　
2.4) メニューの左上３番目の「キャリア」コーナー

今回は、「2.1)」を使ってみました。

　２月下旬に岐阜で講演をしたとき、ちょっと大阪まで足を伸ばしたのですが、そのときに、とても良いホテルを探せました。安くて温泉付きで、言うことなしでした。

　もう少し詳しく申しますと、「2.1)」の中から、上から２番目の「予約」という場所を選び、そこからから、

日立造船情報システムさんの「ホテルの窓口」

へ飛んで、ものの数分で検索・予約できました。出発の前夕に予約できたので、ほんとうに助かりました。

　当サイトは、本便[7]で言う「段階(4)」の「RDB + WWW」の例として、２年前から有名であり、私もペーパーでは、何度か読んでおりました。それらを読んで私が感じていたのは

「ああ、空室状況がリアルタイムで分かるのね。なら航空機座席予約システムと同じかぁ。定石通りだな、分かった、分かった」

くらいの（いま思えば拙い）感想でした。

　ところが今回、これをはじめて使ってみて実感したのは、

Convenient ：　むちゃくちゃ便利だ
Cheap　　　：　安く泊まれて嬉しい　（割引もあります）
Entertaining：　モノ探しは楽しい
Community　：　ホテル利用者の感想も聞けて参考になる

ということです。ペーパーで読むのとは、まるで別世界。つまり、このサービスは、

ユナイテッド航空流の「座席予約」より、
「Amazon.com」に似ている

わけなんです。

　ＮＴＴの「ComTrack」。たいへん便利で、楽しい思いもできました。また勉強にもなりました。ぜひ皆さま、お知り合いにも、教えてあげてさしあげてください。

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[後記2]　日本ＣＩＯ協議会の高松理事とお会いしてきました

　というわけで、機嫌良く岐阜で公演した後、大阪を訪問。そこで日本ＣＩＯ連絡協議会の高松邦明理事と、ひさびさにお会いしてきました。

　これからのＣＩＯの満たすべき要件とは何でしょうか？　と問うと、高松さんは「本質的にはね、今までと変わりませんよ」とおっしゃり、

(1) リーダーシップ

(2) 変革意欲

(3) 事業目標への新技術の適用可能性を洞察できる能力

の３要件を示されました。

　このうち(1)については、コンサルティング業界でも、ハマー＆カンパニーのような立派な会社がいい仕事をしてますから「ゆくゆくは私も」とは思うのですが、しかしそもそもリーダーシップ能力には、

本人の資質もさることながら、
ポジション・パワー、つまり「高い職位」が必要

というのも厳然たる事実です。これは個別企業の社内人事マターですから、私ごときが取り組むには「５年は早いかな」と思いました。

　一方、(2)は(3)に左右される面も多く、かつ(3)については、いろんな最新事例をお伝えし、お近くの皆さまとディスカッションいただく契機なりと提供することで、少しはお役に立てることもあるかな、と自己流に考えて、高松さんとお別れし、上記のホテルで、じっくり温泉に浸かりました（２月２４日）。

　実は今回の岐阜行きでは、もう２件、重要な会議をこなしたのですが、いずれもたいへん実り多く、とてもためになりました。お会いくださった皆さま、どうも有り難うございました。