( 3) 本合宿 : 問題点＆対策→『合宿提言書』ドラフト→役員レビュー
当ステップの目的は、「課題と対策」を盛り込んだ『合宿提言書』を
ドラフトし、担当役員から、コメントをもらうことです。
その手順は次の通り（これも定番パターンですが）
- 3.1) 課題と対策を「自由に枚挙」→各種図式で構造化
- 3.2) 別の図式で、モレなどをチェック。詳しくは【注記２】
- 3.3) 課題と対策を「ランキング」。詳しくは【注記２】
- 3.4) プロジェクト・チームを設計
- 部門構成、目標期限
- チーム・メンバーの選定基準、役割については【注記１】
- 3.5) 役員レビュー
- 3.6) 文書化 → 『合宿提言書』正式版へ
- サマリー（できるだけブロック図で）
- 自社の問題点と対策（1.9)の SWOT-A 分析結果）
- 現場の問題点
- 対策
( 4) 役員による『合宿提言書』正式版レビュー → 正式発表 → コメント募集
当ステップの目的は、「課題と対策」を盛り込んだ『合宿提言書』正式版
を、ご担当役員自ら、関連部門マネージャーにアナウンスし、かつ
彼らからコメントを募集することにあります。
その手順は、官庁の「パブリック・コメント募集」と同じ。
しかし、どうすれば支持が広がりますか？ レビューの仕方、アナウンスの仕方、
コメント募集の仕方の各々で、工夫が必要ですね。本件、
詳しくは【注記２】。
( 5) 本調査 →『第２提言書』レビュー
当ステップの目的は、(4)の『合宿提言書』を検証することです。
ですから別の観点、別の人が必要になります。
場合によっては、
大手コンサルを入れ、合宿に出てこなかった方々も含め
再調査をして『第２提言書』を作ってもらっても良いかもしれません。
その手順は、次の通り。
- 5.1) ブリーフィング
- 調査目的を理解いただくため、上記1.8)の「SWOT-A」分析
結果を、説明してあげてください。
- 5.2) 調査の設計
- 調査対象は誰と誰にするか？
- どんな調査手法を使うか？
（ここでコンサル各社の方法論のレベルが少し分かります。
概要は【注記１】、詳細は【注記２】）
- 調査対象に顧客を含めるか？ 含めるとして、どんな顧客か？
- 彼らは、どこに困っているか？ どうしたいのか？
誰に何をしてほしいのか？ 何を見たいのか？
- 5.3) 実査
- 5.4) 『第２提言書』の作成
- サマリー（できるだけブロック図で）
- 自社の問題点と対策
- 現場の問題点
- 対策
- 要件定義
- 外部設計をラフに
- 当然、「人間系」の話も
- 5.5) 『第２提言書』のレビュー
( 6) 『提言書』×２→『最終提言書』ドラフト→役員レビュー
当ステップの目的は、『最終提案書』をドラフトいただくことです。
その手順は、次の通り
- 6.1) グロスチェック→統合：
- 『合宿提言書』と『第２提言書』を
「クロスチェック」し、
- これで１コンサルの提言を「鵜呑み」にする愚を防ぎます。
- コンサル２社相互の間には「ファイアー・ウォール」を建て、
ＮＤＡでクギも指しましょう。
- かつ両者を「統合」します。
- 「複数の異質な意見」を、自力でヨイトコ取り（分解・選別・再統合）します。
- ただし「分解・選別・統合」作業がやりやすくなるよう、
両『提言書』の目次その他は、なるべく揃え、
各々、冒頭サマリーもブロック図形式にしてもらいましょう（3.6)(5.4)。
- 6.2) リアリティ・チェック：
- その「統合」案を「自社＋周辺企業」の「マンパワー＆スキル＆モラル」で
実行可能かチェックします。
- これをやらないと、どんなコンサルを使っても結果は最悪に（実例多数）。
典型パターンは、コンサル提案の鵜呑み → 人手不足 → 社員の疲弊。
- この作業は、「制約付き最適化問題を解く精神」が重要。
ただし「制約条件」を気にするあまり「目標」が低くなりすぎては本末転倒です。
詳しくは【注記２】。
( 7) RFP 作成→役員レビュー→役員リハーサル
当ステップの目的は、良い RFP を作ることであり、かつそれを、
担当役員が「自分で作ったもの」と思いこめるくらい、
それにコミットいただくことです。
その手順は、次の通り。
- 7.1) 『最終提言書』を逆到させる
- そもそも『最終提言書』は一種の「答」です。
それをポンと SIer に渡せば、受験生に模範解答を
教えるようなもの。
これでは困りますね。ある程度は答を
自力発見できるような人材を SIer に初期投入して
もらわないと、後々、こっちが苦労すると思います。
だから『最終提言書』を、そのままポンと出すのでは
なく（したがって機密保持にはトコトンご注意を）、
これを逆倒させて、「質問」としての「ＲＦＰ」を
作ります。
- ただし少しはヒントも混ぜないと、答える方もツライです。
『最終提言書』に書かれた「問題点と対策」
のうち、たとえば「前者は６割、後者も２割」と開示量率
を決めて、ＲＦＰに入れましょう。この開示量率は、
出入りの SIer の力量に合わせて調整します。
（ふだんからＲＦＰを出し慣れている相手なら、
こういうときに良い判断ができますね。慣れてない
会社は、これを機に実践の場で練習しましょう）
- 7.2) 上記 7.1)が終われば、あとは役員にレビューいただき、
- 7.3) リハーサルいただくだけ。本番(8)に備え、一度は「軽く」
やっておきましょう。話術はすでにお得意と思われますし、
不得意でも別に構いませんので、
論点確認と予想質問をやりましょう。
詳しくは【注記２】
( 8) RFP 説明 by 役員＋皆さま
当ステップの目的は、SIer から最良の提案を引き出すことです。
それには担当役員が自ら前面に立ち、自分の口と体を動かすのが
一番です。質問にも、なるべく自分で答えましょう。
その手順は、次の通りです。
- 8.1) SIerへの招待状は、役員自ら、相手の上位マネージャーに（
詳しくは【注記２】）
- 8.2) 当日は（以下、詳しくは【注記２】）
( 9) 提案レビュー → SIer 選定
当ステップは、目的も手順も、自明なので省略します。通常どおり。
ただし選別基準については【注記２】
私も、この手のレビューにはけっこう慣れてますので、お役に立て
そうだと思われましたら、お声がけください。
彼らの能力や意欲や価値観を適切にご評価いただくため、
なるべく本質的な質問を、いくつか彼らにしたいと思います。
なお彼らから最高の提案、最高の人材を引き出すには、「再提案」「再々提案」を
求める必要もあるでしょうから、この間、次の２つがキーになりますね。
- 不安で胸がいっぱい（かもしれない）彼らをいかにモチベートするか
- 締め切り日を睨みながら、彼らに与える情報量をいかに微調整するか
各々、得意な人が担当しましょう。どんなタイプの人に、どんな仕事をやって
いただければ良いと思われますか？ 詳しくは【注記２】
(10) 選定 SIer に『最終提言書』開示→ SI 契約
SIer を選んだら、彼らの提案を踏まえて『最終提言書』を社内で
オーソライズし、その SIer にも開示します。
これからは彼らが、大事なパートナーですから、ここは一大工夫が欲しいところですね。
誰が何をやったら良いでしょうね？ 詳しくは【注記２】
【注記】 このページで語りきれないことは、こちらで
【注記１】
弊「KM/CRM １日コース」で、
少し詳しくお話しします。
【注記２】
コンサル契約後に、詳しく協議いたしましょう。
【補足1】 「周囲の方々」リスト
- マーケ、セールス、サービス、Ｒ＆Ｄ
- 情シス、人事、ISO 推進、CS 推進
- 経企、事業企画
- （もしいれば）マーケティング＆セールス＆サービス担当役員の役員補佐
- KM/CRM コンサルタント
- 広告会社、市場調査会社
【補足2】 コンサル選定ガイド（私の場合）
- 米国ですらＣＲＭの成功率は「たったの３割」。そのリスクの「サイズと要因」を、
Jim Dickie のように、すぐ説明できるか？
- そのリスク原因を回避するための方法論やロードマップを、
- 迅速に示せるか？ それとも緩慢にか？
- 体系的かつ網羅的に示せるか？ それとも
断片的または部分的にか？
- 一般に KM/CRM には、大小様々な手法が、何百とあり、
そのうち例えば40個くらいを賢く選び、賢く組み合わせないと、
成功しません。
- ところが、それらのうち「数個」だけをとりあげ
「万能！」と呼号する自称コンサルが、たまに出現します。
読みやすいけど薄っぺらなハウツー本を
三流出版社から出してる人もいます。
この手の「バラ色の断片野郎」
こそ、
上記 Dickie の言う「Point Solution Hell」。
- サイエンスやエンジニアリングの正規の訓練を受けた人物か？
- そうでない人物が、どうして自分の意見の正当性（論理性・実証性）を
担保できるのか、まずは、そこから疑うべきです。
- 実際の経営現場で、大小様々な経営判断を支援・代行した経験は、
何回くらいあるか？ それが数百件あれば大丈夫でしょう。
【補足3】 コンサル・コンタクト・ガイド（私の場合）
このロードマップは、それなりの一般性を
持っており、私以外のコンサルをお使いになるときにも、
けっこう活用できますが（その場合の利用法はこちら）、
それでもコンサルを私に依頼されたい場合には、次のフローを参考にしてください。
- あなたは、担当役員ご本人、あるいは担当役員から正規に
アサインされたフルタイムの「KM/CRMプロジェクト・リーダー」ですね？
- もし答えが「ノー」なら、まずは KM/CRM について自分の考えを、
周囲にぶつけましょう。そのときの論材として、当ロードマップ、
弊「KM/CRM１日コース」、
「ＣＲＭエグゼクティブ・サマリー」がお役に立てば幸いです。
- もし答えが「イエス」なら、まずは、そのお仕事のリスクを
確認しましょう。→2.2)へ。
- 次の Dickie 報告は、ご一読いただけましたか？
この報告が示した定番的な失敗要因「Pitfall#1〜#8」はじめ、
太文字部分を、プロジェクト・ノートの表紙にでも、
書き写しましょう。後で何度も読み返したり、
人に見せたりするために、です。
この手の「リスク」を事前に認識しておくのが、プロジェクト成功の鍵ですね。
皆さんは今後、このリスクと、それに比例した武勲を、プロジェクトメンバーの
方々と共有することになります。
- 「当プロジェクトに協力いただけそうな＆いただくべき方々のリスト」は、
お作りになられましたか？【補足1】
また、それらの方々との信頼関係は、大丈夫ですか？
- KM/CRMコンサルのご予算は、確保済でしょうか？
- もし答えが「ノー」ならば、まずは社内ネゴを。
その材料として、当ロードマップ、
弊「KM/CRM１日コース」、
「ＣＲＭエグゼクティブ・サマリー」がお役に立てば幸いです。
- ただし当ロードマップは「ステップ毎に Modular 活用可能」という
設計思想で作られていますから、とれた予算が「小型」でも対応できます。
たとえば３００万程度でも、
ステップ(1)だけとか、同(2)だけとか、
同(3)だけとか、あるいはこのうち２つや、３つを各々
簡略化の上パック化してとか、いろんなごパターンがあり得ます。
気軽にご相談ください。
- 当ロードマップを、お二方でレビューなさってください。
- 当ロードマップのうち、どのステップを私に依頼し、
どのステップを大手に依頼すべきか、ざっとお考えください。
- 私１人で、全ステップをカバーするのは困難です。
とくにステップ(5)は１人でやってると時間がかかり
ますし、異なる視点を入れた方が結果も良くなります
ので、(5)を大手に依頼し、(4)と
(5)をクロスチェックかつ
統合して(6)を作る、というのがスマートと思います。
- 「本題」に入る前に、貴社様式の「機密保持同意書フォーム」（
以下、ＮＤＡ）を
私にメールしてください。すぐにサインして返送します。
- 当ＮＤＡは、
「互いにトコトン腹を割ってナマな話をする」ためにも必須と思います。
- しかる後に、下記「本題」につき、
私にメールをお願いいたします。
- （もしあれば）いままでKM/CRMについてとったアクション。
- 各々の理由。
- その中で、成功した項目、そうでなかった項目。各々の理由。
- これからKM/CRMについてとりたいアクション。各々の理由。
- 腹案では、どのステップを私に、どのステップを大手にやらせたいか。
- 最初のお打ち合わせを、いたしましょう。これは無料です。
